Unternehmensführung

Wie Firmen sich heute für die Märkte von morgen rüsten

| Redakteur: Margit Kuther

Aufgewertete Schnittstelle zum Kunden

Seine hochqualifizierten Mitarbeiter sind seit jeher die wichtigste Ressource für den Erfolg von EBV. Auch in der neugeordneten Segmentstrategie spielen sie die zentrale Rolle. EBV setzt verstärkt auf Eigenverantwortung und hat die Position eines Field Sales Engineers (FSE) zur Rolle eines Account Managers (AM) entwickelt. Der AM ist zentraler Ansprechpartner und koordiniert sämtliche Aktivitäten, die den Kunden beim Realisieren seines Projekts unterstützen. Im intensiven Dialog diskutiert er geplante Applikationen, zeigt Lösungsansätze auf und bietet auch Optionen an – etwa neu verfügbare Komponenten.

Darüber hinaus identifiziert ein AM Supportbedarf und sorgt dafür, dass schnell passende Spezialisten hinzugezogen werden, die zielgerichtet offene Fragen klären. Dabei liegt es in seiner Verantwortung, genau die Person zu benennen, die einen Kunden in einer bestimmten Situation optimal unterstützen kann. Das kann ein EBV-Technologiespezialist oder System-FAE (Field Application Engineer) sein, aber auch ein Techniker eines Halbleiterlieferanten, der zum Beispiel sehr spezifische Probleme adressieren kann. So arbeiten bei Bedarf zwei Teams mit unterschiedlichen Schwerpunkten – einmal markt- und applikationsorientiert, einmal technologiefokussiert – gemeinsam an einer Lösung für den Kunden. Darüber hinaus setzen AM verstärkt auf den Dialog mit der technischen Community ihrer Kunden.

Die Rolle eines AM unterschiedet sich deutlich von der eines klassischen Vertriebsmitarbeiters. Diese arbeiten überwiegend oder ausschließlich kommerziell orientiert. Was dazu führt, dass der Austausch mit Field Application Engineers, die technischen Support beim Kunden leisten, oft nur begrenzt stattfindet. Hinzu kommt, dass in der klassischen Aufgabenverteilung die FAEs beim Kunden häufig zusätzlichen Lösungsbedarf beim Kunden evaluieren, also Demand-Discovery betreiben, anstatt sich vollständig auf den zielgerichteten Support für ein spezifisches Problem zu fokussieren. Aus Kundensicht geht dadurch wertvolle Zeit verloren.

Bei EBV sind AM hingegen zentrale Ressourcen-Manager. Kunden haben einen Ansprechpartner – und können sich darauf verlassen, dass dieser alles in seiner Macht stehende tut, um Anfragen so effizient wie möglich zu beantworten. Aufgrund ihrer hohen Qualifizierung – die meisten AM sind Elektroingenieure oder besitzen eine ähnliche Qualifikation – und der engen Beziehung zum Kunden sind AM in der Lage, Unternehmen optimal beim Realisieren ihrer Projekte zu unterstützen, weiteren applikationsbegleitenden Bedarf zu identifizieren und auch neue Geschäftsmöglichkeiten aufzuzeigen.

So erhalten Kunden schnell Antworten auf ihre zentralen Fragen: Welche Komponenten sind für die geplante Applikation geeignet? Wie setzt man diese am besten ein? Lassen sich mit der Lösung weitere Anwendungen – und damit Märkte – erschließen? In aufstrebenden Märkten wie IoT und Industrie 4.0 ist dies oft ein Schlüssel für das Entwickeln erfolgreicher Geschäftsmodelle.

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